橱柜企业渠道管理 维护经销商才是关键

　　橱柜行业风起云涌，群雄逐鹿。任何一个进入橱柜行业的企业，其首要目标都会通过各种方式拓展渠道，开发加盟经销商。比如，参加各种展览会、人海战术、各路媒体广告等。很多橱柜企业在招商时，都会承诺企业会对加盟商如何支持，如何帮助经销商开发客户、抢占市场提升销量等，以维护经销商的利益。但在实际情况中，有的企业还是将天平的砝码倾向于渠道开发。

　　某知名建材行业的企业品牌A,在品牌推出的前1-2年时间，集中资源，大力开发经销商，在全国各地发展数百家专营加盟店和兼营加盟店，渠道线路从一级城市延伸到二、三级城市。但一段时期之后，由于工厂在产品开发、交期、质量、售后服务、网点跟踪维护等相关环节相对滞后，经销商大量产品积压，导致很多的经销商怨声载道，经销商则马上改头换面转做向其他品牌，出现“短期招起一片，迅速死掉过半”的现象。在经销商死掉的地区，由于业内的口碑效应，该地区以后可能难以再招到好的经销商。这样，直接导致品牌业绩下滑。

　　从大量的品牌营销实例中，我们得知，在品牌渠道管理中，渠道维护才是关键。如果不能有效做好经销商渠道的维护，长时间花费大量资源的结果很可能会导致品牌建设前功尽弃。笔者认为，渠道的管理和建设，维护是至关重要的。

　　通过渠道的开发拓展和渠道维护两方面的比较来看，渠道维护在一定意义上更重要。

　　一、渠道开发和渠道维护，哪方面更耗费企业资金。实际上已经很明确了，在渠道开发中，企业要投入大量的资金。包括渠道人员的招募、培训、差旅、招商广告、展会等等，只要目标是为了招商说所付的费用，都是渠道开发的。而对于橱柜行业渠道维护而言，费用就会小的多，通常只是部分广告宣传、新产品培训、市场维护等费用。因此，橱柜行业渠道管理并不以经销商开发做为终结阶段，当维护和服务跟不上时，经销商往往会“飞单”，那么对于企业而言，效益就大打折扣。

　　二、渠道开发和渠道维护哪方面更具有效益。橱柜经销商开发之初，企业可能会获得加盟费、市场保证金、样板费、饰品费等。但橱柜企业真正的获利还是在后期经销商不断给企业的订单中。若经销商得不到很好的维护，比如服务效率不高、发货不及时、产品质量的缺陷等。经销商一旦因这些原因得不到应有的利润，就会逐步减少向企业的订单甚至没有订单。因此，橱柜行业渠道的维护才是实际真正产生效益的。

　　因此，在认识到渠道维护的关键意义之后，需要探讨一下渠道维护的可操作性、实效性，可以考虑从如下几方面实施渠道维护。

    （一）强调渠道维护使命。渠道业务人员不仅仅开发渠道，更重要的工作是维护渠道。企业在制定对业务人员进行相关考核和激励机制时，需要考虑渠道开发业绩和渠道维护业绩的各自权重。将经销商对业务人员的考核在业务人员的绩效考核指标中占有一定的比例。这样将经销商的销售情况与业务员的切实利益相关联。业务员就会积极主动关心经销商的实际情况，主动整合资源，帮助经销商提升销售额和利润。